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添加时间:2016-04-03

董明珠赢了雷军10亿赌局,然而格力经销商却很受伤

董明珠赢得了雷军的10亿赌局,这场胜利却让格力的经销商很受伤。

文 | 杨猫(资深媒体人)

“妖,2000亿。真卖得了这么多,用得着强迫我们买两年前生产的垃圾手机吗?”

华南一家格力专卖店,负责人老严对格力强行要求购买格力手机充满愤怒,谈话中三句离不开此事。网上旗舰店卖1680元的格力“色界”手机,却要求经销商与安装工人3680元购买。老严说,他被迫以7000元的价格买了两台格力手机,而安装工人当蜘蛛人,爬楼去装一台空调也就挣100多元,计算下来并不值当。

“这么搞下去没人想给格力干了……我们这边就有安装工因为不愿意掏钱买这个手机,直接就不干了,清库存也不是这样清的。”老严说。

但是,不用格力手机,就没法使用格力的操作系统,包括派工系统、掌上格力等。此外,格力手机,耗电快、反应慢、配置停留在两年前,性价比非常低。这种强制销售策略,让众多经销商很无奈。而且他们还承受着高库存的压力。他们中有的是囤着价值几百万的货在仓库。也有不少通过赊账等方式换销量。最后货卖出去了,却面临着无法追过货款的情况。

颇有怨言的不止经销商,还有格力员工。一纸“全员销售”的通知,销售任务被均摊给全体员工,卖不出去的产品要求员工自己买下,完不成销售目标会极大影响绩效考核。

在经销商和员工看来,这一切的原因,来自于董明珠与雷军的10亿赌局。整个格力的经营链条上,经销商、员工承受着最大的压力,董明珠赢了赌局的话,对他们将是意义重大的——在他们看来,经销商起码不会叠加式地压库存,员工也不会被强行摊派销售任务了。

董明珠赢了雷军10亿赌局,然而格力经销商却很受伤

格力经销商:仓库至今积压百万空调

2013年,董明珠与雷军打赌,赌小米五年之内销售额是否能超过格力电器,赌注为10亿。

2018年还剩18天,董明珠单方面宣布胜出,她在2018央视财经论坛现场说,格力预测的2000亿目标已经实现。

2019年3月19日,小米公布2018年财报,全年斩获1749亿营业收入,虽然同比增长52.6%,但是距离董明珠事先放出的2000亿,还有251亿元的差额。于是,这场全民关注的10亿赌局,最终以雷军的失败告终。然而,格力为赢得这场胜利,也付出了不菲的代价。

格力经销商们大多相信数据,因为他们挤压在仓库里的、赊出去拿不回来的、以及想尽办法推销出去的货物,都是他们向格力付出真金白银采购的。这些由格力强塞给经销商,但实际上并未到达消费者手中的产品,占了格力总营收的重要份额。

在财务算法中,产品卖给经销商只算做“sell in”,距离真正的卖到消费者手中,即sell out,还差一步,由此产生的销售额虽在财务报表中依然被列在总营收之下,达目背后隐含的风险是,当厂家给的销售任务过大,库存积压,大量的货都压到渠道经销商手中,扩大了经销商的运营风险。

重庆经销商姜大海(化名)被强加任务指标,至今仓库里还屯着100万的空调。往年此时,他这个乡镇,销售额在100万左右,基本完成指标,但2018年他的任务翻了几番,变成350万。“经济不好,我考虑过缩减规模,不过后来发现不可能的了,格力给我们加了销售任务。”

为什么非要接受格力的霸王条款呢?姜大海说,任务指标下发了以后,如果完成不了,他将拿不到赖以盈利的返利与各种补贴,相当于白给格力打工,还贴钱进去了。

格力的返利制度,曾被当做捆绑经销商的经典案例在各种讲座论坛进行分享。并被冠以“格力爆发式增长的核心”。

计算方法尤其复杂,简单说,就是经销商先交钱进货,亏本卖货,再等格力给利润。比如,之前一台空调出厂价是1200元,零售价被格力要求定为1000元(价格倒挂在格力是常见的),等产品卖出,格力返现400元,再加其他各种固定比例的提货奖励、淡季奖励、年终返利等,最终构成经销商的利润。

这种模式的玄机在于,要真正拿够返现,经销商必须扩大提货量,比如一个月提货30万,每年提货量增加20%。然后这400元不是返现金,而是在配套提货中作为折扣返还,简单来说,经销商在完成计划之外额外提2400元的货,只需支付2000元。在这种情况下,如果经销商提货量不够,返利和补贴是拿不到或者拿到很少,导致盈利减少,甚至面临赔本。

董明珠赢了雷军10亿赌局,然而格力经销商却很受伤

截图自央视《对话》

现在卖空调,其实赚不了什么的了

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