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添加时间:2016-04-03

观察人士指出,格力电器董事长董明珠想把销渠道整合成规模庞大的连锁店。

  以营销起家的格力“女王”董明珠,在下一盘怎样的棋?

  经早报记者多方调查发现,珠海格力电器股份有限公司(000651,格力电器)通过一年多时间,已悄然完成了对全国各地销售公司股权的剥离,各地销售公司全部由一名为北京盛世恒兴格力国际贸易有限公司(下称盛世恒兴)的渠道商运营平台全资控股,将以往的销售模式当地经销商和格力电器合资成立销售公司的模式彻底颠覆。

  此前,格力电器在每个省选定几家大的经销商,共同出资参股组建销售公司,组成“利益共同体”,共同占有区域市场。而现在,经过股权剥离后,格力电器在各省市的销售公司名称被统一为“××盛世欣兴格力贸易有限公司”(××代表省市名)。上海盛世欣兴格力贸易有限公司(上海盛世欣兴)有关人士认为,上海盛世欣兴相当于格力电器产品在上海的销售总代理,各地销售公司要向总公司盛世恒兴负责,但同时也要听“厂里的”,即指格力电器总部。

  官方网站资料显示,2011年9月,上海格力空调销售有限公司正式更名为上海盛世欣兴。上海盛世欣兴的员工证实,新公司与格力电器没有股权隶属关系,上海盛世欣兴的全部股份为设在北京的销售总公司所有。早报记者从多位人士处获得证实,格力电器在各地设的销售公司均由盛世恒兴100%持股。

  身兼珠海格力集团有限公司(下称格力集团)董事长,以及格力电器董事长、总裁数职的董明珠,在去年5月全面执掌格力后秘而不宣地进行大刀阔斧的渠道剥离,此举意欲何为?

  一位分析人士表示,董明珠在全面执掌格力后,提出新目标“再造一个格力”,这意味着公司营收要从1000亿元增至2000亿元,新增体量依靠自身的空调销售短期内很难完成,渠道剥离做大甚至单独上市应该是她的最终目标。

  盛世恒兴是谁?

  对盛世恒兴,外界的关注点有二,一是盛世恒兴的股权结构,一是格力的销售体系完全掌握在另一家公司手中,是否存在风险。

  格力电器的回复很简单:“销售模式是公司的法宝”,公司对销售公司掌握主导权。

  显然,格力电器目前还不想对外公开调整后的渠道模式。上海盛世欣兴的员工也不能准确地说清楚总公司盛世恒兴的情况,理由是“总部对这方面的情况没有做过介绍”。

  产业观察人士分析,格力的渠道调整是悄悄进行的,虽然在调整过程中动了原来一级代理商的奶酪,曾有激烈的反弹,但目前看调整基本已经完成,还没有到可以讲的时候。“很多信息因没有明确对外讲,还不能完全看清楚,但可以判断董明珠对渠道的调整肯定有大文章。”

  盛世恒兴在山西和天津两地开设新公司,以此取代原来的总代理时,都曾遭遇反弹。当地媒体曾有过格力和这些经销商闹矛盾的报道。

  早报记者发现,各地的盛世欣兴都设立了单独的网站。在信息化建设上,盛世恒兴接手后投入了些许精力。而上海盛世欣兴更名之后,公司的人事并未变动。

  董明珠在做连锁梦?

  格力将遍布全国的几万家专卖店全部交给盛世恒兴,难道一直与大连锁对抗的董明珠自己也做起了大连锁梦?

  在国美苏宁强势的时代,所有的家电企业在渠道上都得依附于这些大连锁渠道,而格力电器则特立独行,不依赖于连锁而依靠自己几万家的经销商专卖店,在不断较量中,格力电器最终胜出,成为空调行业的老大,这些原本的优势要放弃?

  前述观察人士坚定地认为,董明珠有大连锁梦,格力的经销渠道整合起来就是一个规模庞大的连锁店。“格力的专卖店比国美苏宁的店更多,从一线城市到最小的乡镇都有专卖店,这些店只卖格力一家的产品有些资源浪费,可以利用起来卖其他品牌的家电产品。”

  2011年曾传出格力专卖店要销售海尔产品的消息,两家曾进行过讨论,只是后来海尔放弃了。

  “格力的销售是有一套的,其他品牌进入格力的渠道能实现更大增长是肯定的,格力的渠道对很多没有完善渠道的外资品牌更有吸引力。”上述人士说,格力通过销售其他品牌的产品进行抽成,类似国美苏宁的做法。

  按照格力的分类,其专卖店分为商用空调体验店、旗舰店、专卖店和社区店。目前一些规模较大的店里均摆着家用空调和商用空调,盛世恒兴接手后正在规划更多的旗舰店一级的大店。据了解,在上海今年计划新设10家旗舰店,旗舰店的面积标准要在300平方米以上。

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